در بخش اول مقاله ایمیل مارکتینگ و شاگرد نجار ، استاد نجار در مورد اهمیت استراتژی و اینکه چرا یادگیری ابزارهای مختلف بدون دانستن استراتژی ایمیل مارکتینگ بی نتیجه است توضیح داد و اینکه بخش مهمی از اختلاف نتایج بدست آمده به دلیل تفاوت در بینش و طرز تفکر استراتژیک است تا استفاده و مهارت در ابزارها .
در این مقاله ابتدا با سفر مشتری آشنا می شوید و سپس برای درک چرخه عمر بازاریابی نیاز است تفاوت دو استرتژی بازاریابی inbound و outbound را بدانید
سفر مشتری
سفر مشتر اساس و پایه اصلی استراتژی دیجیتال مارکتینگ است . وقتی یک بازدید کننده وارد سایت شما می شود از زمان ورود تا زمانی که تصمیم می گیرد کالا یا خدمات شما را خریداری نماید مراحل زیر را سپری می کند .
1 – اطلاع و آگاهی : در این مرحله مخاطب علائمی از داشتن یک مساله را از خود نشان می دهد و با جستجو و بررسی در حال ایجاد وضوح برای این مساله است .
2 – رسیدگی : در این مرحله مخاطب بخوبی مساله یا فرصتی که به دنبال آن است را تعریف کرده و در این وضعیت می داند که دنبال چه چیزی است .
3 – تصمیم گیری : در این مرحله مخاطب بین راه حل های مختلف و اینکه کدام راه حل مناسب اوست در حال تصمیم گیری است در این مرحله با ویژگی های مثبت یا منفی یک کالا می توانیم به تصمیم گیری او کمک کنیم .
بازاریابی Inbound و Outbound و تفاوت بین آنها
نام دیگری است برای ” روش تبلیغات سنتی ” ؛ در این روش بازاریاب پیام خود را درجلوی دید مخاطب قرار می دهد چه خواهان آن باشد چه نباشد !
تبلیغات تلوزیونی یکی از روشهای Outbound است ، این شیوه بازاریابی برای مخاطب ایجاد اختلال و مزاحمت می کند؛ تصور کنید زمانی که شما در حال دیدن برنامه و سریال مورد علاقه خود هستید ناگهان تبلیغات تلوزیونی در بین آن پخش شود و شما مجبور به دیدن تبلیغات باشید ، در این لحظه چه احساسی خواهید داشت ! . تبلیغات رادیویی ، برشورهای تبلیغاتی ، ایمیل های مستقیم همگی نمونه هایی از این بازاریابی هستند
در بازاریابی Inbound بازرایاب تلاش می کند مخاطب هدف را به سمت خود بکشد به جای اینکه باعث اختلال در توجه او شود
در استرتژی اینباند شما با توجه به پرسنای مخاطب محتوا مورد علاقه او را تهیه کرده و از طریق کانالهایی مثل شبکه های اجتماعی و موتورهای جستجو آن را در دسترس مخاطبان خود قرار می دهید . این استراتژی شامل چهار بخش است
مرحله جذب : در این مرحله مخاطب با کسب و کار شما و سایتتان آشنایی ندارد و از طریق کانالهای مختلف مثل موتورهای جستجو و شبکه های اجتماعی برای اولین بار به سمت سایت شما جذب می شود .
مرحله تبدیل :شما هزینه زیادی برای ساخت محتوا و بازاریابی در کانال های مختلف کرده اید تا اینکه مخاطب خود را جذب کنید و ممکن است این مخاطب دیگر به سایت شما بر نگردد . در نتیجه در این مرحله شما نیاز است آنها را به لید تبدیل کنید . لید کردن به این معنی است که سر نخی ! مثل ایمیل ، شماره تلفن را از او دریافت کنید تا بتوانید در آینده با مخاطب خود در تماس باشید . یکی از بهترین کانالها برای ایجاد لید ایمیل مارکتینگ است که با یک استراتژی مناسب می توانید تعداد لیدها خود را افزایش دهید .
مرحله خاتمه و بستن : در این مرحله لیدهایی که ایجاد کرده اید به مشتری تبدیل می کنید، مشتریانی که سرویس یا کالایی را از شما خریداری می کنند .
مرحله وفاداری : در این مرحله مشتریان خود را با ارزشی ویژه ای که برای آنها فراهم می کنید به کسب و کارتان وفادار می کنید و این افراد می توانند مبلغان کسب و کار شما شوند . در این مرحله می توانید از تخفیفات و ابزارهای دیگری استفاده کنید .
تفاوت بین دو روش بازاریابی با توجه به مطالبی که گفته شد در جدول زیر آمده است
چهارچوب چرخه عمر بازاریابی و موقعیت ایمیل مارکتینگ در این چرخه
چهارچوب چرخه عمر بازاریابی در اینترنت همان روش Inbound است که در بالا به آن اشاره شد . در اینترنت اساس کار بازاریابی اینباند مارکتینگ است . درصد کمی از افراد در اولین بازدید خرید می کنند نیاز است برای سایت خود ترافیک ایجاد کنید و سپس مخاطبان سایت را به لید تبدیل کنید و در نهایت آنها را تبدیل به مشتری کنید . سود یک کسب و کار داشتن مشتریان وفادار است که در انتهای چرخه نیاز است تلاش کنید مخاطبان خود را به مشتریان وفادار تبدیل کنید .
نیاز است پرسشهای مهم زیر را از خود بپرسید و در مورد پاسخ آنها فکر کنید
• هدف شما از ارسال ایمیل چیست ؟ چرا ایمیل می فرستید ؟
• چه کسی این ایمیل را دریافت می کند ؟
• می خواهید فرد با دریافت ایمیل چه عملی انجام دهد ؟
• چگونه متوجه می شوید که موفق شده اید یا نه ؟
نکاتی که باید در ایمیل مارکتینگ رعایت کنید
مساله آماده نبودن لیدها برای خرید
باید توجه کنید که اکثر Lead های سایت در ابتدا آماده خرید کالا یا خدمات شما نیستند . کاری که شما باید انجام دهید این است که آنها را با محتوای غنی آموزش دهید و برای آنها ارزش ایجاد کنید فکر کنید چگونه می توانید مسائل یا مشکلات آنها را حل کنید ، کارها را برای آنها آسان کنید تا اینکه علاقمند شوند با کسب و کار شما ارتباط برقرار کنند .
تعدادی از Lead ها مناسب کسب و کار شما نیستند یا اینکه برای کسب و کار شما خیلی پرهزینه هستند پس بهتر است آنها را فیلتر کنید . برای فیلتر کردن لیدها می توانید پرسشهای زیر را از خود بپرسید
• مشتری ایده آل شما چه کسی است ؟
• بودجه او چقدر است ؟
• مشکلات و مسائل او چیست ؟
• او چه هدفی را دنبال می کند ؟
یادتان باشد ! برای کسی بازاریابی نکنید که برای شما خیلی هزینه بر است یا اینکه نمی توانید برای او ارزشی ایجاد کنید .
مساله محتوای غیر مرتبط
بیش از نیمی از لغو اشتراک ایمیل ها به دلیل همسو نبودن محتوا با چرخه بازاریابی و سفر مشتری است در اینصورت مخاطب شما خیلی راحت دکمه یا لینک لغو اشتراک را کلیک می کند .
شما فرصتی دوباره برای تاثیرگذاری دوباره را ندارید
یک گفته قدیمی
به تجربیات قبلی خود در خرید محصول یا خدمات توجه کنید ، آیا حاضرید دوباره از شرکتی که خدمات یا محصولی ضعیف و بد ارایه داده دوباره مراجعه کنید ؟!
بهترین تمرین عملی برای بازاریابی بر اساس چرخه عمر مشتری
برای اینکه بهترین نتیجه از ایمیل مارکتینگ را دریافت کنید نیاز است به دو بخش کلی زیر توجه کنید
1 – جمع آوری داده های درست
جمع آوری داده های درست به تصمیم گیری ما در بخش های مختلف کمک می کند . داده های درست به شما این فرصت را می دهد که دو بخش مهم کار که زیر بنای استراتژی ایمیل مارکتینگ است یعنی بخش بندی و شخصی سازی را به خوبی انجام دهید .
از خود پرسشهای زیر را در مورد مشتریانتان بپرسید تا بتوانید ایمیلها را بهتر شخصی سازی کنید و بازده ایمیل مارکتینگ را بالا ببرید .
• مشتری چه سرویس یا کالایی را قبلا خریداری کرده است ؟
• او چه زمانی خرید انجام داده است ؟
• اگر قبلا خرید کرده چقدر هزینه کرده است ؟
• مشتری چه مدت یا در چه دوره هایی با کسب کار شما در ارتباط بوده است ؟
2 – ارایه محتوا مناسب با توجه به سفر مشتری
محتوای خود را با مراحل مختلف سفر مشتری همسو کنید در هر مرحله از سفر مشتری باید محتوای مناسب همان مرحله به مخاطب عرضه شود اگر مخاطب شما در مرحله تصمیم گیری است و محتوا مرحله آگاهی را دریافت کند، یا بالعکس در نهایت به دلیل دریافت نکردن محتوای مناسب کم کم مخاطب خود را از دست خواهید داد .
مشتریان با توجه به اینکه در چه مرحله ای قرار دارند نیازهای متفاوتی خواهند داشت شما به سه روش زیر می توانید مشتریان خود را دسته بندی کنید هر چند که بعضی از شرکتها این دسته ها را بیشتر کرده ولی بصورت کلی می توانید مشتریان خود را بصورت زیر دسته بندی کنید
1 – مشتریان تازه وارد
2 – مشتریانی که در چرخه بازاریابی در حرکتند
3 – مشتریانی که به کسب و کار شما ایمان دارند
در این بخش به سفر مشتری و چرخه بازاریابی اشاره شد و متوجه شدید که بازاریابی اینترنتی در اصل همان روش اینباند مارکتینگ است . در بخش بعدی به مغز! ایمیل مارکتینگ خواهیم پرداخت .
