در هر کسب و کاری نیاز دارید در هر لحظه سلامت کسب و کار خود را بسنجید؛ اینکه در مسیر درست هستید یا نه؛ شاخص ها عملکردی KPI معیارهایی برای تصمیم گیری هستند تا عمکرد کسب و کار خود را بهبود دهید .
کسب و کارهای اشتراکی نوعی از بیزنس است که برای اندازه گیری موفقیت سنجه های خود را طلب می کند و در صورتی که از شاخصهای سنتی فروشگاهای اینترنتی مثل میانگین سبد خرید یا هزینه کالا و غیره استفاده کنید معیارهای غلطی برای تصمیم گیری به شما خواهد داد
هر چیزی را که بتوانیم اندازه گیری کنیم می توانیم آن را بهبود دهیم
انتخاب سنجه های غلط باعث شکست کسب و کارتان خواهد شد. با انتخاب درست شاخصها و رصد کردن آنها می توانید تصمیمات درستی گرفته و بیزنس خود را در مسیر درسست هدایت کنید .
همچنان که در داشبورد ماشین علایم حیاتی ماشین وجود دارد و خبری از مثلا تعداد حرکت سوپاپ های موتور ! در آن وجود ندارد بهتر است برای هر کسب و کاری تنها علایم حیاتی را رصد کرد . شما برای قیمت گذاری و همچنین برای ماکزیمم کردن سود خود بطوری که برای مشترکین قابل پذیرش باشد نیاز دارید که درک خوبی از شاخص های کسب و کار اشتراکی داشته باشید .
اگر کسب و کار شما اشتراک آن بصورت سالانه است از درآمد تکرار شونده سالانه ARR استفاده کرده و در صورتی که اشتراک بصورت ماهانه است از MRR استفاده کنید .
برای محاسبه MRR/ARR تنها کافیست درآمد حاصل از همه مشتریان را بدست آورده یا با داشتن میانگین درآمد ماهانه مشتریان و ضرب کردن آن در تعداد مشتریان می توانید MRR را بدست آورید
مثلا اگر 2 مشتری با اشتراک 2000 تومان و 2 مشتری با اشتراک ماهانه 1500 تومان و یک مشتری با اشتراک 1000 تومان داریم خواهیم داشت
4000 = 2000 × 2
3000 = 1500 × 2
1000 = 1000 × 1
MRR = 4000 + 3000 + 1000 = 8000
ARPA : میانگین درآمد تکرار شوند از هر مشتری
حال اگر MRR را به تعداد مشتریان تقسیم کنیم میانگین درآمد تکرار شونده حاصل شده در مثال بالا MRR = 8000 بوده که با تقسیم بر تعداد کل مشتریان به عدد 1600 می رسیم
با حاصلظرب ARPA در تعداد مشتریان می توانیم به همان نتیجه MRR که در بالا آمده رسید
5 = تعداد مشتریان
ARPA = میانگین درآمد تکرار شونده ماهانه برای هر مشتری = 1600
تعداد مشتریان MRR = ARPA x
MRR = 1600 × 5 = 8000
CAC : هزینه جذب مشتری
اگر کل هزینه مارکتینگ در ماه را به تعداد کل مشتریان جدیدی که دراین ماه کسب کرده ایم تقسیم کنیم هزینه جذب مشتری CAC بدست می آید .
Rate Churn : نرخ ریزش مشتری
اگر تعداد مشتری هایی که بسته یا اشتراک خود را در یک بازه زمانی لغو کرده اند به کل مشتریانی که در آن ماه داشته ایم تقسیم کنیم نرخ ریزش بدست می آید
LTV یا CLTV : ارزش طول عمر مشتری Customers Life Time Value
کل سود حاصل شده از مشتری از زمانی که مشتری اشتراک خود را شروع می کند تا زمانی که آن را لغو می کند ارزش طول عمر مشتری CLTV یا LTV گفته می شود .
قبل از محاسبه ارزش طول عمر مشتری نیاز است یک گام به عقب برگردیم و میانگین طول عمر مشتری را بدست آوریم دقت کنید که LTV از جنس پول هست به این معنا که در بودن مشتری چقدر سود خالص به شرکت ما می رسد در صورتی که میانگین طول عمر مشتری از جنس دوره زمانی است و به این معنی که چقدر زمان مشتری با ما خواهد بود ( بر حسب ماه یا سال )
با جایگذاری عبارت اول در عبارت دوم به فرمول زیر برای محاسبه ارزش طول عمر مشتری خواهیم رسید
برای درک بهتر به مثال عددی زیر توجه کنید
اگر میانگین نرخ ریزش مشتریان 3% باشد آنگاه معادله زیر را خواهیم داشت
مشتری عمر طول میانگین= 1/0.03=33.3
این بدان معنی است که اگر میانگین نرخ ریزش مشتری 3% باشد آنگاه میانگین مدت زمانی که هر مشتری با ما خواهد بود 33.3 ماه می باشد؛ با توجه به محاسبه ARPU میانگین درآمد تکرار شونده که 1600 هست و به فرض آنکه حاشیه سود ناخالص 0.3 باشد در زیر خواهیم داشت
مشتری عمر طول ارزش (LTV) = 33.3 ×480=15984
ارزش طول عمر مشتری برابر با 15984 تومان خواهد بود به این معنا که مشتری در طول زمانی که مشتری ماست به اندازه 15984 تومان به کسب و کار ما سود می رساند
در این مقاله با شاخص های کلیدی کسب و کار اشتراکی SaaS با ذکر مثال آشنا شدید . در مقاله های بعد به این موضوع خواهیم پرداخت که چگونه می توانیم از سلامت کسب و کار اشتراکی اطمینان حاصل کنیم و اینکه چگونه می توانیم بر شاخص ها اثر گذار باشیم .
با به اشتراک گذاری با دوستانتان و بحث در مورد آن می توانید یادگیری فعال داشته باشید و یادگیری خود را در این زمینه عمیق تر کنید
